Le leve negoziali in una trattativa complessa sono quegli elementi, risorse o vantaggi strategici che una parte può utilizzare per influenzare l’esito della negoziazione a proprio favore. Sono strumenti che permettono di creare valore, aumentare il potere contrattuale e migliorare la propria posizione rispetto alla controparte.
Principali tipologie di leve negoziali
- Leva del valore offerto
- Se il tuo prodotto o servizio è unico, difficile da sostituire o altamente vantaggioso per la controparte, puoi usarlo come leva per ottenere condizioni più favorevoli.
- Esempio: Un’azienda tecnologica che offre una soluzione innovativa con pochi concorrenti sul mercato ha una leva forte sulla controparte.
- Leva della concorrenza e delle alternative (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement)
- Avere alternative solide (ad esempio, altri clienti o fornitori disposti a fare affari alle tue condizioni) ti mette in una posizione di forza.
- Esempio: Se hai più offerte sul tavolo, puoi negoziare da una posizione più sicura e spingere la controparte a migliorare la propria proposta.
- Leva del tempo e dell’urgenza
- Se una delle parti ha una scadenza stringente o una necessità impellente di chiudere l’accordo, l’altra parte può sfruttarlo a proprio vantaggio.
- Esempio: Se il cliente ha bisogno di una soluzione immediata, puoi usare questo fattore per spingere condizioni più favorevoli sul prezzo o sui termini contrattuali.
- Leva della relazione e della fiducia
- Se hai un rapporto consolidato con la controparte o una reputazione solida nel settore, puoi usarlo per ottenere condizioni migliori.
- Esempio: Se il tuo fornitore ti vede come un cliente strategico e di lungo termine, sarà più propenso a concederti vantaggi.
- Leva dell’asimmetria informativa
- Se hai accesso a informazioni che la controparte non possiede (ad esempio, costi reali di produzione, margini di profitto, tendenze di mercato), puoi usarle per negoziare da una posizione più forte.
- Esempio: Se conosci i reali costi di un fornitore, puoi negoziare un prezzo più equo rispetto a chi è all’oscuro di questi dettagli.
- Leva normativa e regolatoria
- In settori regolamentati, la conformità alle normative può essere una leva importante. Se il tuo prodotto o servizio soddisfa requisiti più stringenti rispetto ai concorrenti, puoi usarlo a tuo vantaggio.
- Esempio: Un’azienda che offre una soluzione IT conforme alle normative di sicurezza più avanzate può imporre condizioni più rigide al cliente.
- Leva del rischio e della sicurezza
- Se la tua soluzione riduce il rischio per la controparte (ad esempio, abbassando i costi operativi, garantendo maggiore affidabilità o sicurezza), questo può essere usato come argomento negoziale.
- Esempio: Una piattaforma cloud con SLA garantiti superiori alla media del mercato può richiedere prezzi più alti.
Come usare le leve negoziali in una trattativa complessa?
- Analizza la posizione della controparte – Capisci quali sono le sue priorità, urgenze e alternative.
- Identifica le tue leve – Determina quali punti di forza puoi usare per migliorare la tua posizione.
- Bilancia concessioni e richieste – Usa le leve in modo strategico, facendo concessioni solo in cambio di vantaggi concreti.
- Comunica in modo efficace – Spiega il valore della tua offerta in modo chiaro e convincente, senza lasciare che la controparte sottovaluti i tuoi punti di forza.
In una trattativa complessa, la chiave è capire quali leve hai a disposizione e usarle nel momento giusto per ottenere il miglior risultato possibile.
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